文 / 路长全
王婆和张婆都是种瓜高手 ， 王婆脑子灵活 ， 把瓜卖到了大城市 ， 卖到了国外 ， 还注册了商标 ， 叫“王婆瓜” 。而张婆很淳朴 ， 只知道低头种瓜 ， 和王婆家的瓜其实完全一样 ， 却只能买几毛钱一斤 ， 还经常卖不掉 ， 烂在路边 。
张婆的儿子不干了 ， 很生气的抗诉张婆：“妈 ， 咱种出的瓜是一样的 ， 为啥王婆家赚很多钱 ， 而咱们还活在解放前？王婆都抱孙子了 ， 您儿子还在打光棍呢！”张婆一想 ， 是啊 ， 这瓜明明是一样的 ， 一样的土、一样的水、一样的种子、一样的肥料 ， 卖的咋就不一样呢？
【王婆卖瓜的寓言故事 王婆卖瓜中的王婆】朋友们 ， 我们也替张婆想想？为什么会不一样？答案是营销！营销让同样的产品卖出不同 。在这呢 ， 我给大家讲一句箴言 ， 在营销领域 ， 认知比事实更重要！
我们在王婆和张婆的案例里面 ， 也能领略这个道理 ， 同样的瓜 ， 商业命运完全不同 ， 这就是认知的作用 。王婆卖瓜自卖自夸 ， 从传统的负面故事转变成现代商业的成功典范 ， 做营销 ， 第一步就要懂得自夸 ， 还要夸出情怀和使命 ， 夸出独特的价值和卖点 。
在现实中 ， 是不是有很多王婆卖瓜的事情 ， 茅台酒大家都知道 ， 人民大会堂指定饮品 ， 是国家级的高端白酒 ， 但很少有人知道 ， 在茅台镇 ， 还有很多同源同宗 ， 同样酿造工艺的普通白酒 。这些白酒没有茅台命好 ， 没有机会登大雅之堂 ， 只能作为地方小酒种艰难生存 ， 出厂价甚至低到七八块钱一瓶 ， 这和几百元的茅台真的没法比 ， 活生生的张婆命运 。
好 ， 我们接着聊王婆和张婆的故事 。张婆儿子怒怼老母亲之后 ， 张婆也开始反思 ， 她终于明白了 ， 问题出在营销上 ， 她的瓜没有品牌 ， 没有认知 ， 甚至没有身份 ， 当然没人喜欢买 。
于是她也学王婆的样子 ， 夸自己的瓜很甜 ， 营养丰富 ， 什么含人体必需的氨基酸啦 ， 全面补充微量元素啦 ， 还在电视做了广告 ， 在大街上搞了免费试吃 ， 效果还真不错 ， 销量大增！
但一段时间后 ， 母子俩一算账却发现 ， 并没有赚到多少钱呀！因为除去推广费用 ， 除去各项成本 ， 销量带来的营收并没有剩余太多的利润 。为什么？卖便宜了！单价低 ， 意味着利润的天花板很低 ， 销量再大 ， 没法让利润变厚 。于是母子俩一商量 ， 涨价！
结果大家能猜到 ， 没人买了 。你昨天买8毛钱一斤 ， 今天咋就一块钱了？你的瓜根本没变化嘛 。这不是骗人吗？于是消费者又流失了 。张婆不甘心 ， 质问买瓜的顾客 ， 王婆的瓜卖到2块钱一斤 ， 你们不是也买吗？我的瓜也不差 ， 才涨两毛钱你们就抗议了！
顾客说 ， 那不一样呀 ， 王婆的瓜是老字号了 ， 不管自己吃还是送人 ， 都觉得很有面子！朋友们我们想想 ， 这个顾客说的是不是很有道理 。我们现实中的消费思维 ， 是不是也这样的 。对于相同的产品 ， 老字号的更容易让人接受 ， 更能以较高的价格成交 。
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