全聚德是北京烤鸭的老字号 ， 东来顺是涮锅老字号 ， 他们的单价就是比别人贵 。实际上烤鸭吃起来口感都差不多的 ， 涮锅可能锅底和调料方面的讲究更多 ， 那也是相差无几 ， 所以说 ， 一个品牌树立越早 ， 对盈利的贡献越大 。那么面对很多同行业的老字号 ， 新生企业就不活了吗？当然不是 。
我们进入卖瓜故事的第三个阶段 。张婆涨价计划破灭之后 ， 她意识到纯粹卖瓜已经很难追赶王婆了 。于是她叫来儿子 。语重心长的说：“孩子 ， 你大学也毕业了 ， 咱的学问不能白学 ， 现在我们的瓜卖不好 ， 是因为王婆的瓜已经收获了人心 ， 你看我们想个什么办法 ， 换个法子卖瓜呢？”
王婆的儿子考虑了一下 ， 说：“王婆家的瓜都是零售 ， 我们零售价格抬不上去 ， 不如就走量吧 。”“怎么走量？”张婆问 。
“卖给饭店、加工厂……”张婆的儿子吞吞吐吐地说 ， “我们这有多少饭店、加工厂需要瓜呢？”外地运输的话需要多少成本呢？张婆不满意这个答案 ， 继续问儿子 。张婆的儿子愁眉苦脸 ， 想不出主意 。
突然 ， 他看到院子里的瓜 ， 有些还带着一段瓜藤 ， 几只鸟在上面啄来啄去 ， 很有趣 ， 突然灵机一动 ， 说：“我们卖鲜瓜！鲜瓜农产 ， 体验农业园！” “体验农业园？”张婆眼睛里流露出了一丝希望 。
张婆的儿子继续说：“我们把瓜田改造一下 ， 设计成带简单餐厅、休息室的小公园 ， 顾客入园免费 ， 但采摘的瓜要按照10元一斤来收费 ， 采摘过程不能毁坏瓜苗 ， 否则要罚款 。同时注册商标 ， 把这种可以自由采摘的生态瓜陈列在水果店 ， 除了营收还能增加宣传 。”
“10元一斤是不是太贵了？”张婆担心的问 。并不贵 ， 因为能在瓜田里随意选择 ， 这个权利是稀缺的 ， 另外 ， 边玩边吃瓜 ， 也是很多家庭难得的放松体验 ， 快乐无价 ， 很多国外的农场都这样经营 。
张婆的儿子终于骄傲起来 ， 大学没白上 。“那我们改造瓜田要花多少钱呢？”张婆问 ， “投入成本比电视广告便宜！”张婆儿子很得意地说 。
于是 ， 在张婆的瓜田里 ， 出现了一个可以游玩采摘的乐园 ， 很多城市人来这里休闲度假 ， 10元一斤的瓜卖的很快 ， 到后来 ， 甚至需要预约才能入园 。
张婆瓜园成了当地的名片 ， 引起了政府注意 ， 不仅扶持他们做成地区品牌 ， 还提供了很多官方推广机会 ， 张婆的瓜也开始走向大城市高端市场 ， 还引来饮料企业来寻求合作 ， 成为成熟的产业生态圈 。
因为发展太快 ， 瓜田不够用 ， 张婆还收购了王婆的瓜田 ， 从此 ， 张婆瓜成为当地的第一和唯一 ， 成为名副其实的名牌 。
在分析张婆战略之前 ， 我们想想 ， 是不是这样的案例在现实中很多？随着时代的发展 ， 产品的商业化途径越来越多 ， 中国古代有个哲学寓言 ， 叫白马非马 ， 这个寓言直到现在仍然很神秘 ， 没有定论 。但至少我们可以引用到营销实践里面 ， 比如卖瓜非卖瓜 ， 卖体验、卖新鲜、卖价值 。
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