2.6 境外大客户获控股股东的竞争对手入股后，萤石网络即与该客户终止合作
据2022年3月版首轮问询回复，INTELBRAS S/A INDUSTRIA DE TELECOMUNICACAO ELETRONICA BRASILEIRA（以下简称“INTELBRAS公司”）为拉美地区安防和电子消费品领域的头部分销商 。2018年萤石网络与其接洽并建立了合作关系，为其提供云服务和智能家居产品 。
2018-2019年，INTELBRAS公司均系萤石网络的第一大境外客户 。萤石网络对其的销售金额分别为1,406.81万元、6,257.12万元，占比分别为22.1%、22.01% 。经计算，2018-2019年，INTELBRAS公司合计为萤石网络贡献7,663.93万元营收 。
其中，2020年，由于浙江大华技术股份有限公司（以下简称“大华股份”）入股了INTELBRAS公司，萤石网络终止了与该客户的合作 。
值得注意的是，据首轮问询回复，大华股份系海康威视在智能物联解决方案领域的主要竞争对手 。
换言之，2018-2019年，拉美地区安防和电子消费品领域的头部分销商INTELBRAS公司均系萤石网络的第一大境外客户，合计为萤石网络贡献超七千万元营收 。然而，2020年，由于控股股东海康威视的竞争对手大华股份入股INTELBRAS公司，萤石网络与INTELBRAS公司结束了合作关系 。
也就是说，按照经销商官网披露的信息，在2018年开始合作之前，安全屋股份、AN公司已是萤石网络控股股东海康威视及公司旗下的Ezviz品牌产品经销商，萤石网络称与上述经销商的合作系“主动接洽而建立”是否令人信服？萤石网络与上述两家经销商是否靠控股股东海康威视“开拓”？萤石网络向客户Lehoang公司出具的Ezviz产品经销许可授权书的落款为亚太地区经理Steven Wang，且同时包括控股股东海康威视以及萤石网络的名称 。另一面，萤石网络境外大客户获控股股东的竞争对手入股后，萤石网络终止了与该客户合作 。萤石网络是否具有客户选择的“自主权”？萤石网络的业务开拓是否“受制”于控股股东？
萤石网络表示，企业在海外市场拓展时，通过1-2家重要的分销商（以下简称“国代”）开展是常见操作，该些分销商除了作为中国厂商的直接客户、自身直接销售产品外，也在一定程度上起到物流中转、清关等的职能作用 。萤石网络发展初期，在进行海外市场拓展时，出于业务需要，萤石网络选择了一批当地经销商作为国代 。签约时，萤石网络与海康威视的分拆工作尚未启动 。萤石网络所选择的国代有一部分是海康威视原有客户，但与其就萤石网络产品的商务接洽沟通等由始至终均由萤石网络自有团队独立开展 。同时，萤石网络自有团队也在同步开展独立渠道合作商的拓展工作 。整体而言，萤石网络在海外市场的业务拓展均为独立决策与开展，无业务独立性缺失风险 。
换而言之，萤石网络承认在分拆启动之前，其与国代的签约系由海康威视与萤石网络联合签发 。虽然萤石网络坚称其与境外经销商之间的合作由始至终均由其自有团队独立开展，然而在其披露的2018年合作开始之前，萤石网络旗下的EZVIZ产品或早已进入经销商的销售渠道中 。在此背景下，2018年，萤石网络的自有团队与经销商的“主动接洽并建立合作”是否仅为“走过场”？萤石网络的自有团队选择海康威视原有客户来进行商务接洽沟通，是否意味着海外市场发展初期仍靠海康威视这棵“大树”？萤石网络坚称的“由始至终由其自有团队独立开展”又能否立得住脚？
此外，在面对因海康威视的竞争对手大华股份入股境外大客户INTELBRAS公司后，萤石网络即终止与其合作 。在面对其业务开拓是否“受制”于海康威视，萤石网络仅称“整体而言，萤石网络在海外市场的业务拓展均为独立决策与开展，无业务独立性缺失风险” 。然而，萤石网络在招股书中大量篇幅分析其与海康威视之间不存在同业竞争 。在此背景下，仅是海康威视竞争对手的大华股份入股境外大客户，按照独立性原则或并不会影响到萤石网络与其的合作 。然而萤石网络放弃与昔日境外第一大客户的合作，或再为其业务独立性添上“灵魂拷问” 。
