业务员口才训练（销售高手的口才训练与说话技巧）
对任何一名销售员来说 ， 成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒 。如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理 ， 接受你的沟通的提议 ， 即使你再努力 ， 也很难得到理想的结果 。
销售高手的口才训练与说话技巧
心理学家研究发现 ， 第一印象一旦形成很难改变 ， 甚至可以保持七年之久 。因为一旦形成第一印象后 ， 每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论 ， 而不会去找证据来反驳它 。
在生活中 ， 如果想钓到鱼 ， 你就得像鱼那样思考 ， 而不是像渔夫那样思考 。当你对鱼了解得越多 ， 你也就越来越会钓鱼了 。这样的想法用在销售中同样适用 。要知道 ， 销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程 。从你看到客户的那一刻 ， 你就进入了心理博弈的战场 。兵法云：“知己知彼 ， 百战不殆 。”为了顺利地销售出你的商品 ， 就必须了解对手的心理 。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考 ， 在遇到问题时多站在客户的角度看问题 ， 设身处地地为客户着想 ， 我们就能从心理上去把握客户的真正需求 ， 以便更好地把握销售 。
一、销售高手的口才训练“交易的成功 ， 往往是口才的产物” ， 这是美国“超级推销大王”——弗兰克?贝特格近三十年推销生涯的经验总结 。因此 ， 可以这样说 ， 对于销售人员 ， 哪里有声音 ， 哪里就有了力量;哪里有口才 ， 哪里也就吹响了战斗的号角 ， 进而也就有了成功的希望 。口才是推销员梦想成功的基石 。拥有口才 ， 不愁商品推销不出;拥有口才 ， 不怕市场拓展不开 。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师 ， 他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住 ， 用精彩的示范表演赢得苏州论坛网顾客的信任 ， 用热情的推销态度去打动顾客 。做到这一点并不难 ， 只要在实践中注重加强口才训练 ， 掌握正确的训练方法 ， 即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈 ， 也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手 。
在美国著名思想家、文学家爱默生身上 ， 曾经发生过这样一个有趣的故事 。一天 ， 爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里 。爱默生用力推 ， 儿子用力拉 ， 但是那头小牛也正好和他们一样 ， 只想到自己所要的 ， 所以两腿拒绝前进 ， 坚持不肯离开牧草地 。有个爱尔兰妇女见了 ， 虽然她不会写什么散文集 ， 却比爱默生更懂得“牛性” 。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里 ， 一面让它吮吸 ， 一面轻轻地把它推入谷仓里 。
销售高手的口才训练与说话技巧
那么 ， 这个爱尔兰妇女为什么成功了呢?道理很简单 ， 她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么 。也就是说 ， 只要能够满足其需求 ， 要想做到这一点 ， 销售员就要根据客户的心理变化来提问 ， 学会问“有效的问题” 。在展示资料时 ， 懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了 ， 要果断调整介绍的重点 ， 切合客户的心理需求 ， 这样才能使每次销售拜访都会有所收获 。可以说 ， 谁懂得洞察客户的心理 ， 谁才能真正把握客户的内心 ， 从而获取客户的青睐 。
二、销售高手的说话技巧：销售专业中最重要的字就是“问” 。最明智的做法是推销员让客户多讲 ， 自己少说 ， 这样 ， 客户就会觉得自己是被重视的 ， 他就越能对你敞开心胸 。客户说的越多 ， 你就能从中捕捉到更多对你有利的信息 。
1、说话必须简明扼要 。当我们和客户见面时 ， 无论是自我介绍还是介绍产品 ， 都要简明 ， 最好在两句话内完成 。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛 ， 面带微笑 。
2、对方在说话时 ， 不要随便打断对方的话 。我们也不要随便就反驳对方的观点 ， 一定要弄清楚对方的意图后在发言 。有很多推销员 ， 经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点 ， 就开始插话反驳 ， 结果弄成了一场电视辩论会 ， 引起客户的极大反感 ， 定单自然没有谈成 。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务 ， 是为了推销产品 。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄 ， 你只要认真地听他发泄 ， 不时地表示理解 ， 最终会赢得客户的好感 ， 再谈产品的定单时就容易多了 。
3、面对客户提问时 ， 回答一定要全面 。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要苏州论坛网问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量地把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.
4、认真回答对方的提问 ， 自己非常清楚的要做肯定回答 ， 不太清楚的 ， 可以直言不讳地告诉客户 ， 我会把这个问题记下来 ， 搞清楚后回答你 。千万不要不懂装懂 ， 也不要含糊不清的回答 。更不要说些废话避开客户的问题 ， 回答客户的问题时也要注意 ， 不要做绝对回答 ， 如：我们的质量绝对没问题 ， 我们的服务绝对一流等 ， 我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情 。不要把自己的语言绝对化 。
销售高手的口才训练与说话技巧
举例：
1、如果客户说：“我没时间!”那么营销员应该说：“我理解 。我也老是时间不够用 。不过只要3分钟 ， 你就会相信 ， 这是个对你绝对重要的议题??”
2、如果客户说：“我没兴趣参加!”那么营销员就应该说：“我非常理解 ， 先生 ， 要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难 。正因为如此 ， 我才想向你亲自报告或说明 。星期一或者星期二过来看你 ， 行吗?”
3、果客户说：“抱歉 ， 我没有钱!”那么营销员就应该说：“先生 ， 我知道只有你才最了解自己的财务状况 。不过 ， 现在告急帮个全盘规划 ， 对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜苏州论坛网访吗?”或者是说：“我了解 。要什么有什么的人毕竟不多 ， 正因如此 ， 我们现在开始选一种方法地 ， 用最少的资金创造最大的利润 ， 这不是对未来的最好保障吗?在这方面 ， 我愿意贡献一己之力 ， 可不可以下星期三 ， 或者周末来拜见您呢?”
具有这种心理的人 ， 普遍存在于社会的各阶层 ， 尤其是在现代社会中 ， 由于名牌效应的影响 ， 衣、食、住、行选用名牌 ， 不仅提高了生活质量 ， 更是一个人社会地位的体现 。
客户的消费心理分析
有经验的销售员一定会有这种体会 ， 所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动 ， 包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同 。在此 ， 我们将客户的消费心理作一次完整的归纳 ， 希望能给广大销售员一些参考 。
从心理学的角度看 ， 在交易中客户的心理主要有以下几种 。
1.求实心理
这是客户普遍存在的心理动机 。在成交过程中 ， 客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值 ， 讲究实用 。有这种动机的客户在选购商品时 ， 特别重视商品的质量效用 ， 追求朴实大方、经久耐用 ， 而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点 。
2.求美心理
爱美之心 ， 人皆有之 。有求美心理的人 ， 喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值 ， 以中青年妇女和文化人士居多 ， 在经济发达国家的顾客中也较为普遍 。
具有此类心理的人在挑选商品时 ， 特别注重商品本身的造型美、色彩美 ， 注重商品对人体的美化作用 ， 对环境的装饰作用 ， 以便达到艺术欣赏和精神享受的目的 。
3.求新心理
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特” ， 好赶“潮流” 。这种类型的心理 ， 在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见 。
4.求利心理
这是一种“少花钱多办事”的心理动机 ， 其核心是“廉价” 。有求利心理的客户 ， 在选购商品时 ， 往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较 ， 还喜欢选购打折或处理商品 ， 具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多 。当然 ， 也有经济收入较高而勤俭节约的人 ， 精打细算 ， 尽量少花钱 。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户 ， 对商品的花色、质量都很满意 ， 爱不释手 ， 但由于价格较贵 ， 一时下不了购买的决心 ， 便讨价还价 。
5.求名心理
这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理 。他们多选购名牌 ， 以此来炫耀自己 。
6.仿效心理
这是一种从众式的购买动机 ， 其核心是“不落后”或“胜过他人” ， 他们对社会风气和周围环境非常敏感 ， 总想跟着潮流走 。有这种心理的客户 ， 购买某种商品 ， 往往不是由于急切的需要 ， 而是为了赶上他人、超过他人 ， 借以求得心理上的满足 。
7.偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理 。有偏好心理动机的人 ， 喜欢购买某一类型的商品 。例如 ， 有的人爱养花 ， 有的人爱集邮 ， 有的人爱摄影 ， 有的人爱字画等 。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关 。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智 ， 指向性也比较明确 ， 具有经常性和持续性的特点 。
8.自尊心理
有这种心理的客户 ， 在购物时既追求商品的使用价值 ， 又追求精神方面的高雅 。他们在购买之前 ， 就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待 。
经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物 ， 一见销售人员的脸冷若冰霜 ， 就转身而去 ， 到别的商店去买 。
销售高手的口才训练与说话技巧
【销售高手的口才训练与说话技巧 业务员口才训练】9.疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购物心理动机 ， 其核心是怕“上当吃亏” 。这类人在购物的过程中 ， 对商品的质量、性能、功效持怀疑态度 ， 怕不好使用 ， 怕上当受骗 。因此 ， 他们会反复向销售人员询问 ， 仔细地检查商品 ， 并非常关心售后服务工作 ， 直到心中的疑虑解除后 ， 才肯掏钱购买 。
10.安全心理
有这种心理的人对欲购的物品 ， 要求必须能确保安全 。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等 ， 不能出任何问题 。因此 ， 他们非常重视食品的保鲜期 ， 对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等 ， 只有在销售人员解说、保证后 ， 才能放心地购买 。
11.隐秘心理
有这种心理的人 ， 购物时不愿为他人所知 ， 常常采取“秘密行动” 。他们一旦选中某件商品 ， 而周围无旁人观看时 ， 便迅速成交 。年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况 ， 一些知名度很高的名人在购买高档商品时 ， 也有类似情况 。可以说 ， 客户的心理对成交的数量甚至交易的成败 ， 都有至关重要的影响 。因此 ， 优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视 。可以这么说 ， 掌握了客户心理 ， 就好比掌握了销售成交的钥匙 。
李嘉诚先生就是从做销售起步的 。有一次他到一个商店销售铁桶 ， 但该店老板一直没有答应 。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果 。后来 ， 一个偶然的机会 ， 他得知这位老板老年得子 ， 对孩子十分宠爱 。这孩子十分喜欢看赛马 ， 但是老板一直都没有时间陪他一起去看 。李嘉诚知道这个消息之后 ， 立即去找对方商量 ， 他自己出钱带孩子去看赛马 。此举无疑让老板十分感动 ， 不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶 。从以上的例子中可以看出 ， 成功的销售人员都是善于从“我要怎样卖出去”的角度思考 ， 先了解“客户为什么购买” ， 然后才开展销售工作的 。
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